I.
INTRODUCCIÓN
Hoy en día es importante que se siga
innovando y no se caiga en el conformismo, ya que el mercado global cambia con
mayor rapidez y el calentamiento global vuelve más impredecible el clima. Las
ventajas comparativas dejaron de ser cruciales para mantener el liderazgo
mundial y hoy es más importante la implementación de innovaciones agrícolas
Según A. Navarro, V. Fernandez & R. Juarez, (2011), en su
investigación manifiesta como objetivo en
encontrar una forma viable y sostenible para que estas familias mejoren su
calidad de vida a través del incremento de sus ingresos. Para dar un plan
consistente, nos dedicamos en primera instancia a conocer más a fondo las
comunidades y lo que producen, para identificar las ventajas y desventajas de
los mismos.
Asimismo Arbeletche, P., Coppola, M., & Paladino,
C. (2012), realizo un análisis del agro-negocio como forma de gestión
empresarial en América del Sur: el caso uruguayo, tuvo como finalidad en analizar
los cambios en la gestión empresarial de las empresas agrícolas desde la
perspectiva de la Economía Industrial, con especial énfasis en las empresas en
red de la agricultura uruguaya.
II. MATERIAL Y MÉTODOS
Se desarrolló una investigación de tipo
descriptivo y propositivo, describe situaciones y eventos- (López J, 1984), se
busca conocer los niveles de producción y comercialización de la Asociación de
Comerciantes de Productos Agrícolas los “Los Pathos”, describir las
características de sus productos, en resumen debía medir los atributos del
fenómeno a investigar para poder llegar a conclusiones reales y fundadas en
datos fiables especificar dimensiones o características del mercado para poder
proponer estrategias que permitan impulsar la comercialización de los productos
del agro mercado en estudio. Al mismo tiempo el tipo de investigación que
realizamos fue exploratoria porque buscaba examinar un tema o una realidad poco
estudiada como es el caso del nulo apoyo al pequeño productor.
Tipo de Diseño de
la Investigación
El diseño que se
utilizó en la presente investigación fue de tipo no experimental-transversal
porque no se manipulara las variables, solo se describirá los efectos. Según
Hernández (2014), “No hacemos variar en forma intencional las variables
independientes para ver su efecto sobre otras variables. Lo que hacemos en la
investigación no experimental es observar fenómenos tal como se dan en su
contexto natural, para analizarlos” (p.152).
Método
de investigación
Para la
realización de esta investigación se enfocó principalmente en el analítico y
sintético. (a) Método analítico: Este
método consiste en la extracción de las partes de un todo, con el objeto de
estudiarlas y examinarlas por separado, para ver las relaciones entre las
mismas. Se observó en la ACPA deficiencias en la organización y en la
comercialización de hortalizas. (b)Método sintético: Para complementar el
método del análisis se logró obtener una base de datos para seleccionar las
posibles causas de la problemática que afectan el progreso comercial de ACPA, para
así relacionar cada uno de los elementos, de tal manera que se proponga un plan
de negocio viable para organizar y comercializar hortalizas en un agro mercado.
La población, según Huamancaja, (2017), es la totalidad de personas, elementos,
objetos, organismos, historias clínicas, etc. Que tienen una determinada
característica susceptible de ser estudiada, medida y cuantificada. Son
aspectos observables de ese conjunto de personas. Por ello es importante que la
población debe delimitarse claramente entorno a sus características de
contenido, lugar y tiempo. Estuvo formado por productores - comerciantes y
comerciantes de hortalizas, que son un total de 800 personas. El tipo de
muestreo fue al azar, todos los socios tenían la misma probabilidad de ser
encuestados. Lo cual la muestra fue de 100 socios.
Técnicas e instrumentos de recolección de
la información
Para
la obtención de los datos se utilizaron las siguientes fuentes: (a) Primarias:
Entre las fuentes primarias que tuvimos fueron las observaciones realizadas en
los mercados locales. También se realizaron entrevistas y encuestas a los
productores – comerciantes, mediante esta interacción se pretendía conocer a
fondo su realidad y hacer un mejor análisis de sus condiciones y posibilidades
de desarrollo. Además, se entrevistó a ingenieros agrónomos involucrados en la
actividad que realiza la asociacion. (b)Secundarias: Como en toda investigación
rigurosa, también se tomaron datos teóricos de libros especializados en
técnicas de investigación, artículos como El índice de la Ventaja Comparativa
Revelada (VCR) entre el Perú y los principales exportadores del mundo - El caso
de la región Lambayeque, de esta manera se logró determinar los productos
competitivos de esta región. Como fuentes secundarias se han tomado también
estadísticas elaboradas por el Ministerio de Agricultura y Ganadería que se
encuentran relacionadas con la investigación. En las Técnicas e instrumentos de
recolección de la información para llevar a cabo esta investigación fueron
encuestas hechas a los asociados, entrevistas realizadas a clientes,
observación directa al mercado. Los instrumentos utilizados fueron
cuestionarios y guías de entrevistas, a continuación se detalla: (a) Técnicas:
Se optó por la técnica de la encuesta, según Naresh (2004) define la encuesta
como: “Una forma de entrevista o interrogatorio estructurado la cual se realiza
a un determinado número de personas y está diseñado para obtener información
específica, en la cual se realiza una variedad de preguntas ya sea de manera
verbal o escrita” (p. 168). La encuesta está dirigida a los estudiantes de la
universidad. Se llevaron a cabo 100 encuestas, dirigidas a los asociados
(productores – comerciantes), con el fin de obtener información relevante sobre
la organización y comercialización de sus productos. La Técnica utilizada fue
la entrevista, dirigida de manera informal a los asociados, clientes, futuros
clientes y autoridades vinculadas al negocio. La observación realizada en el
agro mercado mayorista de hortalizas ACPA ha sido clave en la investigación, ha
permitido conocer las necesidades que tienen los asociados, pero también las
ganas que tienen de salir adelante y el espíritu trabajador que los hace seguir
de pie día con día y con optimismo. Con el Benchmarking cuyo propósito es
sustituir un proceso inferior con uno clasificado como mejor en su clase o
mejorar radicalmente un proceso, llevándolo a un rendimiento mejor en su clase
y luego sobrepasarlo. Se realizó comparaciones con otras municipalidades que
mantiene una plataforma de gobierno electrónico moderna y actualizada. (b)
Instrumentos, el cuestionario utilizado para obtener información de los
asociados se encontraba dividido en 3 partes: precio, plaza y promoción. El
cual fue dirigido a 100 asociados para conocer la situación actual. En el
Procesamiento de la información se procesó: (a) Tabulación: Se tabuló la información
recopilada por medio de los cuestionarios, detallando cada una de las
preguntas, así como el objetivo que estas persiguen. El cuestionario
estructurado y la escala de estimación se presentan en cuadros estadísticos de
frecuencia relativa y porcentual, representados en gráficos de barra. (b) Interpretación
de la información: Luego de tabulados los datos se procedió al análisis de los
mismos, dicho análisis se hizo sobre las bases de las frecuencias que
resultaron de cada una de las respuestas. Así se llegó a la interpretación de
los datos, lo cual es útil para la realización del diagnóstico, así como para
la elaboración de conclusiones y recomendaciones.
|
Categoría |
Frecuencia |
Porcentual % |
|
SI |
91 |
91% |
|
NO |
7 |
7% |
|
A veces |
2 |
2% |
|
TOTAL |
100 |
100% |
III. RESULTADOS
Tabla 1: Precio Razonable en la comercialización de productos en el agro mercado
Figura 1:
Precio
Razonable en la comercialización de productos en el agro mercado
Fuente:
Información
de las encuestas a los asociados del agro mercado ACPA.
Interpretación
El 91% de la población mercantil que frecuenta el agro mercado está
satisfecha por los precios, lo cual permite reducir sus costos de compra y, por
ende, ofrecer mejores precios a los consumidores finales. En la encuesta
también participaron Amas de Casa, las mismas que van a diario a comprar sus
verduras. Con el poco dinero que llevan les alcanza para comprar variedad de
verduras.
Tabla 2: Dependencia del alza o baja de
precio de los productos
|
Categoría |
|
|
Frecuencia |
Porcentual % |
|
Clima |
40 |
40% |
||
|
Escases del producto |
30 |
30% |
||
|
Competencia |
10 |
10% |
||
|
Poder adquisitivo |
15 |
15% |
||
|
No Sabe |
3 |
3% |
||
|
N/R |
2 |
2% |
||
|
TOTAL |
100 |
100% |
||
Figura 2: Dependencia del alza o baja de
precio de los productos
Fuente:
Información
de las encuestas a los asociados del agro mercado ACPA.
Interpretación ACTA no tiene productos de estación compra al departamento de La Libertad
o Lima para abastecerse y cubrir su demanda; y, por otro lado, el agro mercado
tiene oportunidades de cubrir demandas de otros departamentos.
Tabla 3: Porcentaje de ganancia
establecido sobre cada producto
|
Categoría |
Frecuencia |
Porcentaje % |
|
SI |
70 |
70% |
|
NO |
15 |
15% |
|
N/R |
15 |
15% |
|
TOTAL
|
100 |
100% |
Figura 3: Porcentaje de ganancia
establecido sobre cada producto
Fuente: Información de las encuestas a los asociados
del agro mercado ACPA.
Interpretación
En el agro mercado mayorista ACPA, el 70% mantiene
precios fijos por cada variedad de hortalizas, evitando guerra de precios. Los
encuestados manifiestan que las ganancias son aceptables y consecuentemente
también para sus clientes. Un aproximado 25% de rentabilidad.
Tabla 4: Interés de ingresar sus productos directamente a los supermercados
|
Categoría |
Frecuencia |
Porcentual % |
|
SI |
80 |
80% |
|
NO |
15 |
15% |
|
N/R |
5 |
5% |
|
TOTAL |
100 |
100% |
Figura
4:
Interés de ingresar sus productos directamente a los
supermercados
Fuente:
Información
de las encuestas a los asociados del agro mercado ACPA.
Interpretación
El 80%
tiene la intención de vender directamente sus productos a los supermercados, y
evitan intermediarios; esto con la finalidad de tener mayor margen, claro está
que habrá gastos de embalaje y empaque.
Tabla 5: Posibilidad de mejora
en cuanto a la comercialización de sus productos.
|
Categoría |
Frecuencia |
Porcentual % |
|
SI |
95 |
95% |
|
NO |
4 |
4% |
|
N/R |
1 |
1% |
|
TOTAL |
100 |
100% |
Figura 5:
posibilidad
de mejora en cuanto a la comercialización de sus productos
Fuente: Información de las encuestas a los
asociados del agro mercado ACPA.
Interpretación
Un 95% de los asociados están confiados que tendrán éxito en la
comercialización de sus productos, ya que son únicos en la región de Lambayeque
con mayor concentración comercial de hortalizas. Además están ubicados en un
lugar estratégico para su logística.
Tabla 6: posibilidad de mejora en cuanto a la
comercialización de sus productos.
|
Categoría |
|
|
Frecuencia |
Porcentual % |
|
Mejorar la calidad de
vida |
33 |
33% |
||
|
Negocio rentable |
34 |
34% |
||
|
Competente en
hortalizas |
31 |
31% |
||
|
N/R |
2 |
2% |
||
|
TOTAL |
100 |
100% |
||
Figura 6:
posibilidad
de mejora en cuanto a la comercialización de sus productos.
Fuente:
Información
de las encuestas a los asociados del agro mercado ACPA.
Interpretación
En cuanto a
las expectativas que se pueden generalizar en los asociados de la se tiene una
equivalencia en un 33% de Mejorar la calidad de vida, 34% un Negocio rentable y
un 31% Competente en hortalizas, podemos generalizar que es beneficioso el
crecimiento para los asociados: les permitirá escalar objetivos comerciales.
Tabla 7: Sector
que van dirigidos sus productos
|
|
Categoría |
Frecuencia |
Porcentual % |
|||
|
|
Supermercados |
25 |
25% |
|||
|
|
Mercados Locales |
40 |
40% |
|||
|
|
Mercados Provinciales |
30 |
30% |
|||
|
|
Empresas Exportadoras |
2 |
2% |
|||
|
|
N/R |
3 |
3% |
|||
|
|
TOTAL |
100 |
100% |
|||
Figura 7:
Sector que
van dirigidos sus productos
Fuente:
Información
de las encuestas a los asociados del agro mercado ACPA.
Interpretación
El 40% de
hortalizas estarán enfocadas en los mercados Locales, el 30% en los mercados
provinciales, 25% en los supermercados y se aspira crecer el 2% en el sector de
empresas exportadoras. La ACPA tiene el compromiso, optimismo y la fuerza
necesaria para impulsarse al éxito, según versiones de sus asociados (un clima
luchador).
Tabla 8: Considera que es la ventaja que su
producto tiene frente a los demás
|
Categoría |
|
|
Frecuencia |
Porcentual % |
|
Calidad |
25 |
25% |
||
|
Sabor |
12 |
12% |
||
|
Tamaño |
13 |
13% |
||
|
Precio |
|
|
35 |
35% |
|
Producto orgánico |
14 |
14% |
||
|
N/R |
1 |
1% |
||
|
TOTAL |
100 |
100% |
||
Figura 8: Considera que es la ventaja que su producto tiene frente a los
demás
Fuente:
Información
de las encuestas a los asociados del agro mercado ACPA.
Interpretación
Entre las ventajas destacan estos porcentajes: calidad 25%,
precio 35% y producción orgánica 14%. Estos son los indicadores competentes de
ACPA. En el agro mercado se ofrecen productos frescos, es decir, cuando hay
pedidos, el productor cosecha y de inmediato lo trae para el comercio.
Tabla 9:
Conoce cuál es la ventaja que ofrece su
producto frente a las grandes productor-exportador
|
|
Categoría |
|
Frecuencia |
Porcentual % |
|
Calidad |
30 |
30% |
||
|
Tamaño |
12 |
12% |
||
|
Precio |
|
|
40 |
40% |
|
Producto Orgánico |
16 |
16% |
||
|
N/R |
2 |
2% |
||
|
TOTAL |
100 |
100% |
||
Figura
9: Conocer cuál es la ventaja que ofrece su producto frente a
los grandes productores-exportadoras
Fuente:
Información
de las encuestas a los asociados del agro mercado ACPA.
Interpretación
El
precio con un 40% y en calidad el 30%, siendo los indicadores ventajosos frente
a los grandes productores – exportadores.
Tabla
10: Conocer
las desventajas que los productores perciben frente a los grandes productores –
exportadores
|
Categoría |
|
|
Frecuencia |
Porcentual % |
|
Infraestructura |
30 |
30% |
||
|
Cartera clientes extranjera |
10 |
10% |
||
|
Organización |
30 |
30% |
||
|
Innovación Comercial |
27 |
27% |
||
|
N/R |
3 |
3% |
||
|
TOTAL |
100 |
100% |
||
Figura 10: Conocer las desventajas que los
productores perciben frente a los grandes productores – exportadores
Fuente: Información de las encuestas a los
asociados del agro mercado ACPA.
Interpretación
Es
claro, para estar a la vanguardia de la mercadotecnia es necesario tener una
adecuada infraestructura de talla mundial, una mejor organización y estar
latente en las nuevas innovaciones comerciales del ámbito de las hortalizas. La
ACPA – PHATOS tiene la base de activos (terrenos) para financiar sus
necesidades empresariales.
Figura 11: Plan y estrategia de mercadeo
Fuente: Elaboración propia (Análisis
documental)
Figura 12: Infraestructura moderna propuesta
para el agro mercado ACPA.
Fuente: Elaboración propia, Datos
recopilados del benchmarking realizado en el entorno del mercado.
IV. DISCUSIÓN
Este resultado se contrasta con la
investigación Navarro, Fernandez, Juárez (2011),
en su tesis “Plan de negocios para organizar y mantener un agro mercado y la
comercializaciòn de flores, frutas y verduras producidas por los habitantes de las comunidades ojo de agua y
centenario del municipio de Chalchuapa, departamento de Santa Ana, San
Salvador”, los autores concluyen que el 58% de los productores aseguran que
desearían ofrecerle su producto a los supermercados porque confían en la
calidad de sus productos pero no lo hacen porque debido a las variantes del
clima tienen temor de no poder cumplir con los compromisos adquiridos. Con
el análisis establecido a través de la recopilación de la información y la
interpretación, ACPA es un agro mercado con oportunidades de crecimiento, además
existe una demanda insatisfecha en la comercialización de hortalizas motivada
por el conformismo y la timidez de los asociados en la comercialización de sus
productos, es por ello que se propone plan y estrategias de mercadeo (ver
figura 12). La constitución de unidades empresariales
de carácter asociativo en el agro-peruano, no ha significado un cambio
sustancial en las modalidades de operación de los mercados de trabajo
agrícolas. La oferta continúa desorganizada y la demanda no concertada,
ocasionando que no haya una distribución racional de las oportunidades de
empleo entre la fuerza laboral disponible
Según Elías (2013) en su tesis “La estrategia competitiva
del sector agrario a través de la innovación y desarrollo”, tuvo como objetivo
en analizar la estrategia competitiva que realiza el Ministerio de Agricultura
en materia de incrementos en la productividad agrícola en el Perú a través del desarrollo
de la innovación. Con la investigacion realizada y en busca a las mejoras
practicas para la diferenciacion empresarial,
se propuso estrategias de mercadeo y una infraestrucura moderna para sus clientes y comsumidores.
V.
CONCLUSIONES
El estudio de mercado realizado indica
que la Asociación de Comerciantes de Productos Agrícolas “ACPA” es un agro mercado
mayorista de hortalizas, único en la región
Lambayeque, que oferta sus productos con alta calidad y bajos precios,
lo cual lo hace muy apreciado en los consumidores. Es por ello es necesario proponer
un plan de negocio que permita mejorar sus actividades comerciales y también en
los canales de distribución con marketing y estrategias adecuadas, aprovechando
las ventajas de sus productos como son: su calidad, frescura, sabor, tamaño,
precio, producto orgánico.
La Asociación cuenta con los
recursos necesarios para implementar en el mediano plazo un agro mercado para
la comercialización de hortalizas al por mayor y menor, con impacto en el
mercado regional y nacional, basado en sus principales atributos que son la
calidad de sus productos y bajos precios.
De acuerdo a la valorización de las actividades propuestas para su
implementación, el proyecto es económicamente viable, dado los valores
obtenidos en la Tasa Interna de Retorno
con 2,90 y el Valor Actual Neto de S/. 132.455.912,11 nuevos soles. Contando
con los requisitos de una asociación debidamente constituida y un proyecto
desarrollado a detalle en todas sus especialidades, se podrían buscar entidades
financieras(los asociados tiene terreños lo cual son activos principales para
el financiamiento) que se interesan en la inversión de aproximadamente S/.
64.385.876,00 nuevos soles para poner en práctica el proyecto.
La ubicación del agro mercado está al
costado de la carretera Panamericana y a 10 minutos del centro de la ciudad,
constituye una ventaja primordial para el desarrollo del embarque, transporte y
distribución de sus productos, optimizando las salidas y entradas de
transportistas, clientes mayoristas y minoristas, pues no existe tugurización
de transporte como en otros mercados lo cual es un limitante frente al
consumidor final. Esta condición del local de la Asociación impacta también en
la estrategia de brindar seguridad y confianza y espacio para el desarrollo de
otros servicios.
Con la herramienta benchmarking
(búsqueda de mejores prácticas) permitió al agro mercado, que se establezca
cambios organizacionales y que conlleva a ser competitivos.
VI. REFERENCIAS
A. Navarro, V. Fernandez, R. Juarez. (2011). plan de negocios para organizar y mantener un agro mercado y la
comercializaciòn de flores, frutas y verduras producidas por los habitantes de
las comunidades ojo de agua y centenario del municipio de chalchuapa,
departamento de santa ana. Universidad El Salvador , Santa Ana.
Arbeletche, P., Coppola, M., & Paladino, C. (2012).
Análisis del agro-negocio como forma de gestión empresarial en
América del Sur: el caso uruguayo. Agrociencia Uruguay, 16(2), 110-119.
Chirinos.
(2019). conexionesan. Recuperado el 5 de 10 de 2019, de
https://www.esan.edu.pe/conexion/actualidad/2019/01/07/balance-y-nuevos-retos-del-agro-en-el-peru/
Elías.
(2013). La estrategia competitiva del sector agrario. Obtenido de https://repositorioacademico.upc.edu.pe/bitstream/handle/10757/333113/78-256-1-PB.pdf?sequence=1&isAllowed=y
Huamancaja
Espinoza , M. (2017). Fundamentos de investigación científica en la
elabaoración de tesis. Huancayo: Inversiones Dalagraphic E. I.R. L.
Hernández,
R. (2014). Metodología de la investigación Técnicas. Sexta edición. McGraw-Hill Education.
López Cano J. L. (1984). Métodos e hipótesis científicas,
México
Kinner, T. y James T. (1996).Investigación de
mercados: un enfoque aplicado. (4.a Ed.). México.
Naresh,
M (2004). Investigación de mercados: un enfoque aplicado. Recuperado de https://books.google.com.pe/books?isbn=9702604915
Pablo, A. (2015). Problemática del
empleo en el agro peruano: pautas metodológicas para el análisis de los
mercados de trabajo. Lima.
