Estrategias de preventa: percepciones de los colaboradores y su impacto en la productividad y la relación con clientes desde la perspectiva laboral

DOI. 10.54798/KFBW7510

Resumen

En el entorno empresarial actual, caracterizado por una creciente competitividad y por clientes cada vez más informados y exigentes, los procesos de preventa han adquirido un papel estratégico en la generación de valor y en la consolidación de relaciones comerciales duraderas. La preventa no solo constituye la antesala de la concreción de negocios, sino que también influye directamente en la productividad operativa, al optimizar recursos, coordinar esfuerzos internos y anticipar las necesidades del cliente.

En el mundo moderno y globalizado en el que vivimos, la actualización y adaptación a las condiciones de la época son fundamentales para mantener la competitividad, dentro de estos cambios, las condiciones laborales y la forma en que se desarrollan las actividades productivas juegan un papel clave. Si bien el objetivo de cualquier empresa sigue siendo maximizar la productividad y generar la mayor rentabilidad posible, el análisis de las percepciones de los colaboradores sobre el proceso de preventa y sus efectos en la productividad operativa y la relación con los clientes constituye un elemento esencial para comprender el funcionamiento integral de una organización. La etapa de preventa no solo implica la identificación de

oportunidades de negocio, sino que también sienta las bases para generar confianza y credibilidad con el cliente (Kotler & Keller, 2016).

La productividad es una medición de la eficiencia con la que un individuo, una empresa o un país alcanza sus metas. Está relacionada con los resultados que se realizan por unidad de tiempo, es decir, el volumen de producción de una persona, una empresa o un país en relación con el tiempo empleado en la producción, la productividad de una entidad es una métrica crítica para su éxito. Aumentar la productividad significa que un individuo, una empresa o un país puede producir más con el mismo nivel de esfuerzo, lo que significa que se obtienen mayores ganancias y mayores ahorros. Mejorar la productividad también permite una mejor asignación de recursos, que puede llevar a una mejor calidad de vida para los habitantes de un país.

La productividad operativa no puede analizarse de manera aislada del diseño y la coordinación de las actividades que componen el ciclo de ventas. Una correcta planificación en la preventa optimiza los recursos y mejora la capacidad de respuesta de la empresa, impactando positivamente en los resultados globales (Chiavenato, 2017). Este enfoque integral resulta especialmente relevante en contextos donde la competitividad y la diferenciación en la atención al cliente son factores decisivos para el éxito organizacional.

La percepción que tienen los colaboradores sobre dicho proceso permite identificar fortalezas, áreas de mejora y posibles barreras que afecten la eficiencia en las operaciones (Creswell & Creswell, 2018). Asimismo, la gestión eficaz de las interacciones previas a la venta incide directamente en la satisfacción y lealtad del cliente, consolidando relaciones comerciales sostenibles en el tiempo (Zeithaml, Bitner, & Gremler, 2018).

Desafortunadamente, no es frecuente que las empresas del sector bebidas realicen estudios orientados a explorar dichas percepciones, por lo que, es común que no exista una estrategia de mejora basada en dicha participación. Dicho lo anterior, es importante realizar un estudio para determinar cómo los trabajadores interpretan y valoran la eficacia y eficiencia en el proceso de preventa y cómo estas percepciones afectan directamente en la productividad de la empresa y su relación con los clientes, de tal manera que se puedan plantear estrategias de mejora que satisfagan las necesidades de todos los grupos de referencia

Comprender las percepciones de los colaboradores sobre el proceso de preventa resulta fundamental, ya que ellos participan de manera activa en su ejecución y experimentan de primera mano sus fortalezas, limitaciones e impacto en los resultados organizacionales. Su visión permite identificar factores que favorecen o dificultan el flujo de trabajo, así como oportunidades para mejorar la interacción con los clientes y la eficiencia interna.

El presente trabajo busca analizar la percepción de los trabajadores de la empresa de bebidas del sur de Jalisco sobre los vínculos entre la calidad de la preventa, la productividad operativa y la calidad de la relación con los clientes.